C.Vérot (Mercuri International) : "Garder une longueur d’avance sur les compétences commerciales"

Décideurs. Depuis la crise sanitaire, en quoi le quotidien d’un commercial a-t-il changé ?

Charles Vérot. On constate une pression plus forte sur les commerciaux en cette période, qui est notamment liée à :

- La difficulté à obtenir des rendez-vous du fait de clients moins disponibles, les techniques assertives sont recommandées

- La réduction drastique des investissements de la part des clients amenant le commercial à cibler et allouer son temps, ce qui représente un challenge

- La nécessité de gagner des nouveaux clients pour compenser la baisse des clients existants, nécessitant un processus de prospection affuté

- L’obligation de maintenir les prix

Il est également devenu nécessaire d’être agile avec les nouvelles technologies, à l’aise avec les nouveaux moyens de communication, par exemple les plateformes de virtual meeting et en même temps, de prendre en main les nouveaux outils d’intelligence artificielle, qui permettront au commercial de gagner du temps. Mercuri International observe dix compétences clés à maitriser dans la fonction commerciale, pour ne pas perdre en performance. Parmi elles, l’intelligence émotionnelle et les compétences technologiques occupent une place primordiale. Par ailleurs, la crise sanitaire n’a pas lancé le digital ou le distancial learning, elle a accéléré sa montée en puissance. L’association du digital et des classes virtuelles est un bon moyen de rendre les parcours plus flexibles et plus adaptés aux besoins des commerciaux. Inutile de réserver deux ou trois jours à la formation, des séquences plus courtes, plus régulières, permettant l’ancrage des connaissances sont possibles. L’ATAWAD (« any time, anywhere, any device ») n’a jamais été aussi réel !

Comment continuer à former les forces de vente en cette période de crise ?

La question est de savoir comment la formation peut trouver sa place dans le quotidien des forces de vente en s’adaptant au contexte spécifique dans lequel chacun évolue ces derniers temps, certains ont repris mais d’autres sont encore en activité partielle. Durant la période de confinement, les solutions digitales ont montré leur efficacité, nous ne sommes plus obligés de passer par le présentiel. Le microlearning permet par exemple de maintenir une tension dans l’envie d’apprendre car il est adapté aux contraintes d’organisation des apprenants.

Comment les mobiliser ?

Aujourd’hui, la situation est difficile à vivre pour un commercial à qui on demande de consacrer du temps à son résultat et que le résultat n’est pas là. Mais qu’appelle-t-on résultat ? Chez Mercuri International, nous constatons que la montée en compétence déclenche la mise en œuvre des bons réflexes et in fine l’obtention de résultats. Nous sommes capables de valider une progression sur un sujet donné (par un certificat par exemple). Nous préférons aujourd’hui parler de facilitation plutôt que de formation : c’est-à-dire apprendre, au travers de tâches tutorées, de classes virtuelles ou de web coachings, soutenu par un facilitateur, qui aide à comprendre et appliquer en situation avec toujours le même fil conducteur : la réalité du terrain.

La mobilisation passe aussi par l’implication des lignes managériales : quand les sujets de développement de compétences sont considérés comme stratégiques, ils sont portés et pilotés par l’ensemble des collaborateurs, pas uniquement par l’apprenant lui-même. Elle repose également sur la capacité à créer des contenus en liens avec les problématiques des commerciaux. Chez Mercuri International ils sont créés par des vendeurs pour des vendeurs. Enfin, je dirais tout simplement qu’un parcours de formation qui permet à un commercial de réussir, d’obtenir des résultats concrets, n’en est que plus motivant pour entretenir l’envie d’apprendre et de se développer.

« La crise n’a pas provoqué de changements, elle les a accélérés »

Quels outils mettre en œuvre pour permettre aux forces de ventes de profiter au plus vite de la sortie de crise ?

Durant la période de confinement, de nombreux clients nous ont demandé d’aider leurs managers à travailler avec les nouveaux outils de communication. Nous avons ainsi mis en place des formations sur le management commercial à distance. Par ailleurs, on observe une vraie montée en puissance de l’intelligence artificielle, elle permet d’analyser très rapidement le portefeuille d’un commercial qui n’aura plus qu’à se consacrer aux priorités identifiées.

Quels enseignements de la crise gardera la profession, pour « le monde d’après » ?

La crise n’a pas provoqué de changements, elle les a accélérés. On parle de « nouvelle normalité », où le changement permanent est devenu la norme. Chez Mercuri International nous avons depuis quelques années repensé le modèle d’accompagnement des apprenants : ils ne viennent plus en formation, c’est la formation qui vient à eux. Nos maîtres mots sont l’agilité et l’autonomie.