« Si le manager souhaite voir ses collaborateurs changer de comportement, il va devoir faire évoluer le sien »
Entretien avec Valéry Challier, fondateur et dirigeant de la société VDC Consultants
Décideurs. Vous abordez dans vos thématiques le management respectueux de l’individu, pourquoi cette précision ?
VDC. Le management évolue avec les générations, nous parlons beaucoup aujourd’hui de savoir composer avec la génération « Y ». Il est important de pouvoir faire fonctionner plusieurs générations ensemble. Classiquement, nous rencontrons 3 générations au sein d’une entreprise, il n’est pas idiot de penser que nous pourrions être amené à faire côtoyer 4 générations dans un avenir assez proche. Je ne vais pas me lancer dans un essai sur le conflit des générations, toutefois il est un fait de constater des différences d’éducations, de motivations et d’ambitions. La communication managériale dans un tel contexte n’est pas chose aisée car les répercussions sont multiples et pas toujours mesurées.
Il faut intégrer également que les modes de vies, les moyens de communications ont changé et qu’il a donc fallu intégrer de nouveaux comportements. Je pense notamment à l’arrivée d’internet. Il y a seulement 20 ans qu’internet est arrivé en France. Cet outil a révolutionné le rapport à l’autre, à l’information et changé également en profondeur les rituels managériaux.
Il est amusant de voir que l’on cherche à dématérialiser un maximum de choses en entreprise alors que la relation est de plus en plus matérialisée ! L’équation est donc connue, plus il y a de matériel moins il y a d’émotionnel ! Alors le sentiment de respect de l’individu pourrait se déliter.
Décideurs. Sur quels points faut-il être vigilant pour exercer un management respectueux de l’individu ?
VDC. Il est important pour un manager de bien comprendre le fonctionnement de son collaborateur. Quand nous parlons de bien comprendre le fonctionnement, nous pensons essentiellement à trouver les leviers motivationnels de son collaborateur. Comment voulez vous avoir un engagement plein et entier de votre collaborateur si celui-ci ne voit pas que son manager ait appréhendé la dimension motivationnelle. Toutefois ces leviers sont sensibles à activer et beaucoup de managers redoutent de passer trop de temps sur leur mode de management et pensent que le travail ne se fait pas pendant ce temps la.
Il y a un vrai travail sur ce point, « choisir c’est renoncer » disait André Gide, beaucoup de managers choisissent de mettre une énergie folle dans l’atteinte de l’objectif business sans être véritablement attentif à la gestion de l’humain. Si la perte de confiance s’installe, il peut y avoir rupture. Seule une remise en question du mode de management fera changer le comportement de ses collaborateurs vers une dynamique positive. Nous pouvons à ce stade nous poser la question de savoir si manager est une fonction ou un métier. Nous avons notre idée sur la question et c’est la raison pour laquelle notre méthodologie permet d’apporter une philosophie commune au sein d’une organisation ou d’une entreprise.
Nous pensons que le manager a les relations qu’il mérite, s’il souhaite voir ses collaborateurs changer dans leur comportement, il va falloir que le manager fasse évoluer le sien.
Décideurs. Il apparaît clairement dans vos propos que le management est plus une question de philosophie que de techniques ?
VDC. Oui, il est d’ailleurs amusant de constater qu’il n’existe pas, comme dans le marketing, de manuel de référence en matière de management. Il existe autant de références que d’auteurs c’est dire !! Ce n’est pas parce que vous savez lire une recette de cuisine que vous ouvrirez un restaurant étoilé. Encore faut-il comprendre comment les ingrédients fonctionnent entre eux pour bien pouvoir les assembler. Ensuite il y a votre personnalité à faire valoir. Qui a envie de ressembler à son voisin ? Nous avons des caractéristiques de manager à exercer au sein d’une même philosophie ! En substance, nous essayons de réduire au maximum l’écart qui pourrait exister entre la personne et le personnage.
Nous pensons qu’en la matière comme dans la relation client nous ne faisons pas ce que nous voulons, nous faisons ce que nous voyons !! Nous aimons bien faire réfléchir nos clients sur ce point.
Décideurs. C’est-à-dire ?
VDC. Posons nous la question de savoir qu’est ce qui est le plus important pour réussir entre la volonté d’atteindre son objectif et la façon de voir les choses ? Les deux me direz-vous et vous auriez sans doute raison. Oui et le plus important sera maintenant de savoir dans quel ordre placer ces deux éléments car ce sera déterminant pour la réussite d’un projet. C’est ce travail de réflexion que nous proposons à nos clients, « comment se forger un chemin qui mène à la réussite ? ».
Décideurs. En quoi cela est-il transposable dans la relation client ?
VDC. Il n’est pas rare de voir des populations commerciales passer un temps fou avec leurs clients et s’étonner de la faiblesse de leur impact. Nous tentons d’analyser avec eux comment s’organise la préparation des rendez-vous. Les résultats montrent que les commerciaux pensent d’abord à eux avant de penser à leurs clients et cherchent peu à mettre en exergue la valeur du service ou du produit proposé. De la même manière, dès lors que l’on s ‘écarte des motivations de son interlocuteur, il ne reste plus qu’à négocier le prix…et tout devient trop cher puisque plus rien n’a de valeur. Lorsqu’il n’y a plus d’émotionnel, il ne reste plus que le matériel ! En début d’entretien nous parlions de la nécessité d’aller vite dans un monde qui va de plus en plus vite, si nous n’arrivons pas à nous forger une vision de succès nous n’arriverons pas à anticiper les réactions de nos interlocuteurs.
Décideurs. Vous faites de la remise en question un facteur clé de succès ?
VDC. Oui, soyons clairs, il ne s’agit pas d’une remise en question fondamentale de la personnalité. Il s’agit simplement de se demander ce qu’il est possible d’améliorer pour être meilleur. C’est un crédo que nous appliquons à l’agence et cela nous permet de valider sans cesse la pertinence de notre méthodologie. Nous la voyons comme un facteur de développement et l’appliquons avec bienveillance sans complaisance. Le plaisir est également un vecteur important dans l’apprentissage. Nous sommes convaincus de pouvoir être sérieux sans pour autant se prendre au sérieux. La difficulté aujourd’hui est de savoir faire face à l’augmentation de l’information, des sollicitations et de ne pas perdre de vue le ou les objectifs à atteindre.
VDC. Le management évolue avec les générations, nous parlons beaucoup aujourd’hui de savoir composer avec la génération « Y ». Il est important de pouvoir faire fonctionner plusieurs générations ensemble. Classiquement, nous rencontrons 3 générations au sein d’une entreprise, il n’est pas idiot de penser que nous pourrions être amené à faire côtoyer 4 générations dans un avenir assez proche. Je ne vais pas me lancer dans un essai sur le conflit des générations, toutefois il est un fait de constater des différences d’éducations, de motivations et d’ambitions. La communication managériale dans un tel contexte n’est pas chose aisée car les répercussions sont multiples et pas toujours mesurées.
Il faut intégrer également que les modes de vies, les moyens de communications ont changé et qu’il a donc fallu intégrer de nouveaux comportements. Je pense notamment à l’arrivée d’internet. Il y a seulement 20 ans qu’internet est arrivé en France. Cet outil a révolutionné le rapport à l’autre, à l’information et changé également en profondeur les rituels managériaux.
Il est amusant de voir que l’on cherche à dématérialiser un maximum de choses en entreprise alors que la relation est de plus en plus matérialisée ! L’équation est donc connue, plus il y a de matériel moins il y a d’émotionnel ! Alors le sentiment de respect de l’individu pourrait se déliter.
Décideurs. Sur quels points faut-il être vigilant pour exercer un management respectueux de l’individu ?
VDC. Il est important pour un manager de bien comprendre le fonctionnement de son collaborateur. Quand nous parlons de bien comprendre le fonctionnement, nous pensons essentiellement à trouver les leviers motivationnels de son collaborateur. Comment voulez vous avoir un engagement plein et entier de votre collaborateur si celui-ci ne voit pas que son manager ait appréhendé la dimension motivationnelle. Toutefois ces leviers sont sensibles à activer et beaucoup de managers redoutent de passer trop de temps sur leur mode de management et pensent que le travail ne se fait pas pendant ce temps la.
Il y a un vrai travail sur ce point, « choisir c’est renoncer » disait André Gide, beaucoup de managers choisissent de mettre une énergie folle dans l’atteinte de l’objectif business sans être véritablement attentif à la gestion de l’humain. Si la perte de confiance s’installe, il peut y avoir rupture. Seule une remise en question du mode de management fera changer le comportement de ses collaborateurs vers une dynamique positive. Nous pouvons à ce stade nous poser la question de savoir si manager est une fonction ou un métier. Nous avons notre idée sur la question et c’est la raison pour laquelle notre méthodologie permet d’apporter une philosophie commune au sein d’une organisation ou d’une entreprise.
Nous pensons que le manager a les relations qu’il mérite, s’il souhaite voir ses collaborateurs changer dans leur comportement, il va falloir que le manager fasse évoluer le sien.
Décideurs. Il apparaît clairement dans vos propos que le management est plus une question de philosophie que de techniques ?
VDC. Oui, il est d’ailleurs amusant de constater qu’il n’existe pas, comme dans le marketing, de manuel de référence en matière de management. Il existe autant de références que d’auteurs c’est dire !! Ce n’est pas parce que vous savez lire une recette de cuisine que vous ouvrirez un restaurant étoilé. Encore faut-il comprendre comment les ingrédients fonctionnent entre eux pour bien pouvoir les assembler. Ensuite il y a votre personnalité à faire valoir. Qui a envie de ressembler à son voisin ? Nous avons des caractéristiques de manager à exercer au sein d’une même philosophie ! En substance, nous essayons de réduire au maximum l’écart qui pourrait exister entre la personne et le personnage.
Nous pensons qu’en la matière comme dans la relation client nous ne faisons pas ce que nous voulons, nous faisons ce que nous voyons !! Nous aimons bien faire réfléchir nos clients sur ce point.
Décideurs. C’est-à-dire ?
VDC. Posons nous la question de savoir qu’est ce qui est le plus important pour réussir entre la volonté d’atteindre son objectif et la façon de voir les choses ? Les deux me direz-vous et vous auriez sans doute raison. Oui et le plus important sera maintenant de savoir dans quel ordre placer ces deux éléments car ce sera déterminant pour la réussite d’un projet. C’est ce travail de réflexion que nous proposons à nos clients, « comment se forger un chemin qui mène à la réussite ? ».
Décideurs. En quoi cela est-il transposable dans la relation client ?
VDC. Il n’est pas rare de voir des populations commerciales passer un temps fou avec leurs clients et s’étonner de la faiblesse de leur impact. Nous tentons d’analyser avec eux comment s’organise la préparation des rendez-vous. Les résultats montrent que les commerciaux pensent d’abord à eux avant de penser à leurs clients et cherchent peu à mettre en exergue la valeur du service ou du produit proposé. De la même manière, dès lors que l’on s ‘écarte des motivations de son interlocuteur, il ne reste plus qu’à négocier le prix…et tout devient trop cher puisque plus rien n’a de valeur. Lorsqu’il n’y a plus d’émotionnel, il ne reste plus que le matériel ! En début d’entretien nous parlions de la nécessité d’aller vite dans un monde qui va de plus en plus vite, si nous n’arrivons pas à nous forger une vision de succès nous n’arriverons pas à anticiper les réactions de nos interlocuteurs.
Décideurs. Vous faites de la remise en question un facteur clé de succès ?
VDC. Oui, soyons clairs, il ne s’agit pas d’une remise en question fondamentale de la personnalité. Il s’agit simplement de se demander ce qu’il est possible d’améliorer pour être meilleur. C’est un crédo que nous appliquons à l’agence et cela nous permet de valider sans cesse la pertinence de notre méthodologie. Nous la voyons comme un facteur de développement et l’appliquons avec bienveillance sans complaisance. Le plaisir est également un vecteur important dans l’apprentissage. Nous sommes convaincus de pouvoir être sérieux sans pour autant se prendre au sérieux. La difficulté aujourd’hui est de savoir faire face à l’augmentation de l’information, des sollicitations et de ne pas perdre de vue le ou les objectifs à atteindre.
