«?Au milieu des difficultés, il y a beaucoup d'entreprises qui réussissent grâce à la qualité de leur management?»
Entretien avec Valéry Challier, fondateur de VDC Consultants
Décideurs. En quoi la culture de la différence est-elle un atout dans le management ?
Valéry Challier. Au-delà de cultiver sa différence, ce qui devrait prédominer dans le management c'est la personnalité de chaque manager. Nous rencontrons beaucoup de managers qui essayent d’emprunter des recettes de leur N+1 avec des résultats bien en deçà de leurs ambitions. L’expérience nous montre que tous les managers que nous rencontrons ont une personnalité en adéquation avec leur fonction. Pourquoi vouloir être quelqu’un d’autre dans l’exercice du management ?
Décideurs. La crise que nous traversons peut-elle expliquer cela ?
V.?C. La crise est certainement un facteur aggravant mais alors pourquoi rajouter une crise de management à la crise économique ? Il est notable que les entreprises qui s’en sortent le mieux sont celles qui ont su anticiper pour dominer ces changements de contexte. Nous avons donc affaire à des managers visionnaires, ce qui est une grande qualité. Il reste un deuxième aspect qui est le partage de cette vision avec l’ensemble des collaborateurs.
Décideurs. Quid du management des talents ?
V.?C. Des dispositifs de plus en plus nombreux sont mis en place pour le management des talents. S’il y en a un particulièrement efficace, c’est celui qui consiste à accompagner ces talents dans l’affirmation de soi et leur propre développement. Les coaching vont prendre une autre dimension dans le développement des talents. D’ailleurs votre question me fait penser à une remarque d’un manager commercial qui nous avait indiqué qu’il se penchait sérieusement sur la nécessité de cultiver sa personnalité dans la relation commerciale.
Décideurs. Dans quel but ?
V.?C. Dans des secteurs hautement concurrentiels qu’est ce qui va faire la différence dans la relation commerciale ? Des commerciaux performants seront des personnes capables de piloter la relation avec leurs clients. Comment voulez-vous piloter une relation sans une personnalité qui apporte une réelle plus-value ? Être capable de vendre la valeur d’un produit ou d’un service, servir avant de se servir nécessite un recul sur soi et sur sa méthode.
Décideurs. C’est le rôle du commercial et du manager commercial de s’assurer de cela ?
V.?C. Oui, toutefois vous seriez surpris du style employé par bon nombre de commerciaux. Je ne sais pour quelle raison, ils emploient souvent un style très éloigné de ce que leur personnalité est capable de produire. Ils entrent donc la peau d’un personnage commercial ! Ils souffrent, atteignent difficilement leurs objectifs, ont le sentiment d’une pression grandissante.
Décideurs. Quelle est la clé pour ces commerciaux ?
V.?C. Si j’étais un peu provocateur, je vous dirais que nous avons les commerciaux que nous méritons ! La clé passe par deux axes majeurs : le premier, l’accompagnement par le management d’une réflexion sur la méthode employée par chacun pour atteindre voire dépasser ses objectifs. Le deuxième, la réflexion que chaque commercial doit avoir sur sa façon de voir les choses pour qu’il puisse prendre des engagements fiables vis-à-vis de ses clients et de son entreprise.
Ces talents commerciaux ne s’expriment jamais mieux que lorsqu’ils se sentent aimés, quand ils prennent du plaisir dans leur job. À ce titre, tout le monde est gagnant, clients comme employeurs.
Décideurs. Est-ce la crainte de s’engager qui fait que les personnalités s’affirment moins ?
V.?C. C’est une voie qu’il ne faut pas écarter… nous avons tous en mémoire une notion chère à nos élites qui a été de dire «?responsable mais pas coupable?» ! En termes d’exemplarité il y aurait sans doute à redire… et bien vous ne pouvez pas imaginer à quel point nous retrouvons ce genre de réflexes en entreprises.
Quand les choses deviennent difficiles, la crainte gagne certains éléments, la créativité baisse, le plaisir également… et les résultats sont moins bons. Nous essayons de faire comprendre à ces commerciaux que c’est justement dans ces moments-là qu’il est nécessaire de s’appuyer sur leurs points forts et leur personnalité est généralement le premier de ces atouts. Plus l’on s’habitue à se remettre en question sur ses propres comportements, plus la confiance croît, la performance s’améliore et les résultats sont au rendez-vous. Nous pouvons ajouter à cela que la motivation augmente et donc le sentiment d’effort s’estompe.
Décideurs. Qu’est-ce qui vous rend optimiste
pour l’avenir ?
V.?C. Dieu merci beaucoup de choses ! Je crois qu’au milieu des difficultés que nous rencontrons, il y a beaucoup d’entreprises qui réussissent grâce notamment à la qualité de leur management et la capacité qu’ont ces managers à donner de l’autonomie à leurs collaborateurs. Ils sont donc réellement responsables et… coupables de leurs réussites !
Je suis optimiste dans la gestion des talents, même si beaucoup reste à faire, nous rencontrons des femmes et des hommes qui travaillent à rapprocher la personne du personnage pour être encore plus efficaces. Nous avons un devoir en tant que consultants d'accompagner cette démarche de réflexions sur les comportements. C’est souvent l’écueil de bon nombre de formations de s’attacher exclusivement aux méthodes de management, au business et de délaisser l’individu. Il nous apparaît essentiel de nous centrer sur l’individu car il est avant tout acteur de sa réussite. De la nécessité pour les consultants de revoir les dispositifs de formations et d’accompagnement pour renforcer les compétences comportementales et être encore plus exigeant sur les contenus pédagogiques.
Valéry Challier. Au-delà de cultiver sa différence, ce qui devrait prédominer dans le management c'est la personnalité de chaque manager. Nous rencontrons beaucoup de managers qui essayent d’emprunter des recettes de leur N+1 avec des résultats bien en deçà de leurs ambitions. L’expérience nous montre que tous les managers que nous rencontrons ont une personnalité en adéquation avec leur fonction. Pourquoi vouloir être quelqu’un d’autre dans l’exercice du management ?
Décideurs. La crise que nous traversons peut-elle expliquer cela ?
V.?C. La crise est certainement un facteur aggravant mais alors pourquoi rajouter une crise de management à la crise économique ? Il est notable que les entreprises qui s’en sortent le mieux sont celles qui ont su anticiper pour dominer ces changements de contexte. Nous avons donc affaire à des managers visionnaires, ce qui est une grande qualité. Il reste un deuxième aspect qui est le partage de cette vision avec l’ensemble des collaborateurs.
Décideurs. Quid du management des talents ?
V.?C. Des dispositifs de plus en plus nombreux sont mis en place pour le management des talents. S’il y en a un particulièrement efficace, c’est celui qui consiste à accompagner ces talents dans l’affirmation de soi et leur propre développement. Les coaching vont prendre une autre dimension dans le développement des talents. D’ailleurs votre question me fait penser à une remarque d’un manager commercial qui nous avait indiqué qu’il se penchait sérieusement sur la nécessité de cultiver sa personnalité dans la relation commerciale.
Décideurs. Dans quel but ?
V.?C. Dans des secteurs hautement concurrentiels qu’est ce qui va faire la différence dans la relation commerciale ? Des commerciaux performants seront des personnes capables de piloter la relation avec leurs clients. Comment voulez-vous piloter une relation sans une personnalité qui apporte une réelle plus-value ? Être capable de vendre la valeur d’un produit ou d’un service, servir avant de se servir nécessite un recul sur soi et sur sa méthode.
Décideurs. C’est le rôle du commercial et du manager commercial de s’assurer de cela ?
V.?C. Oui, toutefois vous seriez surpris du style employé par bon nombre de commerciaux. Je ne sais pour quelle raison, ils emploient souvent un style très éloigné de ce que leur personnalité est capable de produire. Ils entrent donc la peau d’un personnage commercial ! Ils souffrent, atteignent difficilement leurs objectifs, ont le sentiment d’une pression grandissante.
Décideurs. Quelle est la clé pour ces commerciaux ?
V.?C. Si j’étais un peu provocateur, je vous dirais que nous avons les commerciaux que nous méritons ! La clé passe par deux axes majeurs : le premier, l’accompagnement par le management d’une réflexion sur la méthode employée par chacun pour atteindre voire dépasser ses objectifs. Le deuxième, la réflexion que chaque commercial doit avoir sur sa façon de voir les choses pour qu’il puisse prendre des engagements fiables vis-à-vis de ses clients et de son entreprise.
Ces talents commerciaux ne s’expriment jamais mieux que lorsqu’ils se sentent aimés, quand ils prennent du plaisir dans leur job. À ce titre, tout le monde est gagnant, clients comme employeurs.
Décideurs. Est-ce la crainte de s’engager qui fait que les personnalités s’affirment moins ?
V.?C. C’est une voie qu’il ne faut pas écarter… nous avons tous en mémoire une notion chère à nos élites qui a été de dire «?responsable mais pas coupable?» ! En termes d’exemplarité il y aurait sans doute à redire… et bien vous ne pouvez pas imaginer à quel point nous retrouvons ce genre de réflexes en entreprises.
Quand les choses deviennent difficiles, la crainte gagne certains éléments, la créativité baisse, le plaisir également… et les résultats sont moins bons. Nous essayons de faire comprendre à ces commerciaux que c’est justement dans ces moments-là qu’il est nécessaire de s’appuyer sur leurs points forts et leur personnalité est généralement le premier de ces atouts. Plus l’on s’habitue à se remettre en question sur ses propres comportements, plus la confiance croît, la performance s’améliore et les résultats sont au rendez-vous. Nous pouvons ajouter à cela que la motivation augmente et donc le sentiment d’effort s’estompe.
Décideurs. Qu’est-ce qui vous rend optimiste
pour l’avenir ?
V.?C. Dieu merci beaucoup de choses ! Je crois qu’au milieu des difficultés que nous rencontrons, il y a beaucoup d’entreprises qui réussissent grâce notamment à la qualité de leur management et la capacité qu’ont ces managers à donner de l’autonomie à leurs collaborateurs. Ils sont donc réellement responsables et… coupables de leurs réussites !
Je suis optimiste dans la gestion des talents, même si beaucoup reste à faire, nous rencontrons des femmes et des hommes qui travaillent à rapprocher la personne du personnage pour être encore plus efficaces. Nous avons un devoir en tant que consultants d'accompagner cette démarche de réflexions sur les comportements. C’est souvent l’écueil de bon nombre de formations de s’attacher exclusivement aux méthodes de management, au business et de délaisser l’individu. Il nous apparaît essentiel de nous centrer sur l’individu car il est avant tout acteur de sa réussite. De la nécessité pour les consultants de revoir les dispositifs de formations et d’accompagnement pour renforcer les compétences comportementales et être encore plus exigeant sur les contenus pédagogiques.
