É. Bachmann (Patrimum Groupe) : "Nous jouons le rôle de médecin de famille pour les patrimoines"

Qu’est-ce qui vous a amené à fonder la société Patrimum en 2004 ?

Éric Bachmann. Cette création ex nihilo est le fruit de mes expériences passées. Ancien responsable d’un département consacré aux grandes fortunes dans un établissement bancaire pendant plus de dix ans, je souhaitais pouvoir apporter à mes clients ce que la banque ne voulait plus faire : un conseil véritablement personnalisé. Autrement dit, être à l’écoute de son interlocuteur, en dehors de toutes ventes de produits, et lui adresser un conseil sur mesure. En fondant Patrimum, j’avais également la volonté de m’adresser en particulier au monde de l’entreprise et des entrepreneurs. 80 % de nos clients sont aujourd’hui des cadres dirigeants, des chefs d’entreprise ou des professionnels libéraux.

Comment se matérialise le conseil sur mesure que vous apportez à vos clients ?

Nous passons impérativement par un audit patrimonial, sans complaisance. C’est en suivant ce process que nous pouvons ensuite entrer dans une stratégie patrimoniale voulue et souhaitée par le client. J’interviens depuis une vingtaine d’année dans le cadre du master 2 de l’ingénierie patrimoniale de l’université de Toulouse. J’ai appelé cet accompagnement client la méthode QOOC. Elle vise dans une première partie à définir « qui est le client », puis « où il en est dans sa vie personnelle et professionnelle ». Leurs réponses nous donnent une photographie de leur situation actuelle. Dans une seconde partie, nous lui demandons « où il veut aller », et « comment il compte s’y rendre ? ». Cette méthode met en avant notre rôle de conseil. Nous avons par ailleurs six personnes dédiées aux audit patrimoniaux pour l’ensemble du groupe, chacune d’entre elles est titulaire d’un master 2 spécialisé en gestion de patrimoine. On y met donc toutes les compétences nécessaires pour remplir notre fonction avec un niveau de qualité et d’exigence optimal. On ne peut également pas faire notre métier si on n’aime pas ses clients, si on n’a pas de l’empathie à leur égard. Il faut accepter de passer du temps avec eux.

Où en est aujourd’hui Patrimum dans son développement ?

Nos clients ont à leur disposition des interlocuteurs ayant une certaine expérience. Tous nos conseillers sont associés du groupe. Nous sommes aujourd’hui quatorze associés, répartis à Toulouse, Lille, Paris, Strasbourg, Roanne-Valence et Clermont-Ferrand. Leur moyenne d’âge est de 40 ans. La pérennité de la structure est ainsi assurée. Les clients n’ont pas à se poser la question de savoir comment ils seront accompagnés demain. Notre développement est aussi la résultante de nombreuses rencontres. Nous avons doublé de taille en trois ans. Au 31 décembre dernier, nous avions 650 millions d’euros d’encours sous gestion. Nous réalisons près de 80 millions d’euros de collecte nette par an, sans avoir recours à de la croissance externe.

"Notre croissance repose uniquement sur la recommandation de nos clients et de nos partenaires, notaires ou experts-comptables" 

Comment s’organise l’activité de vos associés ?

Chaque associé dispose de sa propre société d’exploitation. Patrimum Groupe en détient 51 % tandis que l’associé local conserve 49 % des parts. Nous ne faisons pas de la croissance pour faire de la croissance. Chez nous, les associés n’ont pas de tableau de vente comme peuvent le pratiquer les banques. En seize ans d’existence, nous n’avons jamais commercialisé un produit pour sa rémunération. La solution patrimoniale doit simplement être préconisée dans l’intérêt du client. Nous ne faisons ni de démarchage, ni de phoning. Notre croissance repose uniquement sur la recommandation de nos clients et de nos partenaires, notaires ou experts-comptables.

Où fixez-vous les limites de vos interventions ?

Ce sont les clients qui l’établissent. Nous jouons le rôle de médecin de famille pour les patrimoines. Nous organisons très souvent des tours de table réunissant les principaux professionnels, des notaires, des experts-comptables ou des avocats. L’idée est de créer une unité de lieu, de temps et d’action pour aller plus vite et plus loin dans la réflexion et la mise en place de stratégies patrimoniales pertinentes. L’interprofessionnalité certains en parlent, nous on la fait.

Pourquoi mettre en place une telle organisation ?

Lorsque je travaillais en banque, nous avions très souvent vu arriver des clients ayant concrétisé des opérations très complexes mais qui allaient ensuite voir seul leur conseiller bancaire. Ils prenaient alors des décisions sans logique avec la stratégie prédéfinie. Les placements financiers étaient parfois en totale inadéquation avec les schémas patrimoniaux mis en œuvre. Lorsque vous faites un audit patrimonial, vous êtes confrontés à des problématiques personnelles et professionnelles. Les stratégies n’ont pas de sens si elles ne sont pas développées en accord avec les autres conseils des clients. C’est pour cette raison que nous mettons, en amont, toutes les parties prenantes autour de la table.

"L’interprofessionnalité certains en parlent, nous on la fait" 

Comment vos équipes se sont-elles organisées face à la crise liée à la pandémie de Covid-19 ?

Dès le 16 mars, nous avons pris la décision de mettre la totalité de nos quarante collaborateurs & associés en télétravail. Aucune mesure de chômage partiel n’a été prise. Il y a trois ans, nous avions recruté un responsable informatique dont le travail nous permet aujourd’hui d’être totalement indépendant sur le plan informatique. Cette réussite est, à mon sens, exemplaire. Cela nous a permis d’appeler tous nos clients pour faire le point avec eux sur leur portefeuille et réaliser des arbitrages quand cela était nécessaire. Même nos clients sont étonnés de notre réactivité et de notre disponibilité, notamment au regard des pratiques bancaires. Dans le cadre de cette épidémie, tous nos collaborateurs & associés ont décidé de faire un don aux hôpitaux des villes où nous sommes présents. C’est une marque de fierté de voir nos collaborateurs réagir ainsi.

Quels conseils donnez-vous à vos clients en cette période tumultueuse sur les marchés financiers ?

Nos clients sont très heureux de nous avoir au téléphone et de pouvoir échanger avec nous. Nous leur demandons de prendre du recul. Nous continuons à réaliser un certain nombre d’investissements, notamment en immobilier (Ehpad, location en meublée). Sur les 650 millions d’euros que nous avons en gestion, 30 % sont aujourd’hui placés en fonds en euros, 17 % en SCPI, un peu plus de 20 % sur des OPCVM et 30 % en produits structurés.

Comment investissez-vous sur les produits structurés ?

Nous fonctionnons sous forme d’appels d’offre en direct, auprès de partenaires. Nous exigeons que nos produits structurés disposent d’une protection contre une baisse de leur indice de référence de 40 % à 50 % à l'échéance. Avec la baisse des marchés, nous profitons également d’opportunités sur le marché secondaire.

AF