ManoMano, la prochaine licorne française ?

Faire passer le magasin de bricolage à l’heure de l’e-commerce, c’est le pari – réussi – de la marketplace française ManoMano. Créé en 2013 par Philippe de Chanville et Christian Raisson, bricoleurs à leur heure mais surtout deux anciens capital-risqueurs, le site a connu une croissance foudroyante, passant de 16 millions d'euros de chiffre d’affaires en 2014 à 250 millions d’euros en 2017. Fort d’1,9 million de clients actifs, et désormais leader sur le marché des sites dédiés au bricolage dans l’Hexagone et dans plusieurs pays européens, la start-up vise un chiffre d’affaires de plus d’un milliard d’euros en 2020.

e-bricolage

La version 2.0 du bricolage bénéficie de l’engouement non démenti des Français pour cette activité. En 2017, selon les chiffres de la FMB et de l’Unibal, les ventes du secteur ont progressé de 1,9 % à 26 milliards d’euros. Le marché est cependant encore largement dominé par les magasins traditionnels. L’e-commerce ne concernait que 3 % des achats en 2017 même s’il progressait de 20 % sur un an, à 853 M€.

Le succès de ManoMano fait bouger les lignes. Pour percer, la marketplace a su profiter de son avance sur le reste du marché : à son lancement, les grandes enseignes – Castorama, Leroy Merlin, Mr Bricolage – étaient très loin d’avoir pris le virage numérique. « La chance que nous avons eue, c'est que les acteurs traditionnels ont dix ans de retard sur l’e-commerce », expliquaient les fondateurs de ManoMano à l’AFP en 2018.

Être précurseur ne suffit cependant pas, d’autant que, depuis 2013, tous les spécialistes du bricolage ont lancé leur site d’e-commerce. Pour s’imposer, ManoMano a su trouver la bonne recette pour séduire les bricoleurs plus ou moins expérimentés. La marketplace propose un très large choix de références (plus de trois millions) allant des perceuses à percussion aux vannes d’arrêt d’eau, en passant par les scies sabre ou les gaines électriques et collabore avec plus de 1 500 vendeurs.

Conseil

La start-up a aussi exploité les possibilités offertes par Internet en proposant des tutoriels vidéo et en fédérant une communauté très active, qui prodigue conseils et recommandations. En 2015, était lancée Supermano.fr, une plateforme de service de bricolage à domicile qui met en relation bricoleurs et particuliers pour la réalisation de petits travaux. Son atout ? Proposer des prix fixés à l’avance mais aussi certifier ses bricoleurs pour rassurer les utilisateurs.

D’un point faible – la difficulté de vendre du bricolage en ligne –, ManoMano a su faire l’un de ses principaux atouts. « Quand il faut accompagner et rassurer le consommateur – comme c’est le cas pour le bricolage mais aussi pour le secteur du luxe –, le conseil et l’assurance de la qualité des produits sont fondamentaux, rappelle Yann de Rusquec, managing director d’Eurazeo Growth. Les places de marchés spécialisées comme ManoMano disposent d’un avantage concurrentiel par rapport à celles généralistes. » C’est ce modèle éprouvé en France que ManoMano a répliqué en Europe. Présent en Allemagne, au Royaume-Uni, en Italie et en Espagne, la start-up y réalise déjà 25 % de son chiffre d’affaires.

Offre BtoB

Une internationalisation et un modèle qui ont convaincu les investisseurs, dont les historiques CM-CIC, Partech, Bpifrance ou General Atlantic. Le récent tour de table de 110 millions d’euros, auquel ont participé Eurazeo Growth – à hauteur de 50 millions –, Aglaé Ventures et le fonds Large Venture de Bpifrance, vient compléter les 76 millions levés par la start-up depuis sa création. L’opération, qui a marqué le début de l’année 2019 en matière de private equity, va permettre à la start-up de financer sa stratégie de croissance. « ManoMano va suivre trois axes de développement, explique Yann de Rusquec, poursuivre sa croissance en France et en Europe, améliorer l’expérience clients en renforçant le conseil et la logistique et enfin le site BtoB, ManoMano Pro. »

Lancée en mars 2019, la plateforme ManoMano Pro est dédiée aux professionnels du bâtiment, un segment du marché du bricolage qui est loin d’être passé à l’e-commerce. Outre sa plateforme de vente et un service de livraison adapté, le site BtoC de ManoMano veut une nouvelle fois exploiter les atouts du Web en mettant en place une véritable communauté dédiée aux « pro » et en leur offrant des services, par exemple de gestion administrative. Un pari sur les professionnels qui devrait assurer la croissance de la start-up dans les années qui viennent : « Le BtoB est estimé à 200 milliards d’euros en Europe, souligne le managing director d’Eurazeo Growth, équivalent à celui du BtoC. » De quoi transformer les vis en or.

Cécile Chevré