Après avoir levé cent mille euros en janvier 2015 et quatre millions en avril 2016, Tiller a réussi à devenir le leader français du secteur des caisses enregistreuses numériques. La start-up fondée en 2014 se lance dorénavant à l’assaut de l’Europe. Dimitri Farber, cofondateur, revient sur les enjeux stratégiques d’un tel développement.
Dimitri Farber : « Tiller permet de répondre au casse-tête comptable des restaurateurs »
Décideurs. Depuis 2014, comment avez-vous évolué ?
Dimitri Farber. Quand nous sommes arrivés sur le marché en 2014, les caisses enregistreuses traditionnelles représentaient 90 % du marché. Il y avait seulement quelques centaines de caisses sur iPad, développées par des petits acteurs. Aujourd’hui ce chiffre est descendu à 30 % pour 70 % de caisses numériques. Notre objectif a été d’apporter un système plus intuitif et plus efficace. Tiller est née de la rencontre entre trois associés, dont deux travaillaient chez Accor Hotels en business intelligence. Leur travail, qui consistait à récupérer et exploiter les données des commerçants de groupes du CAC 40 pour proposer des conseils à leur société mère, a ouvert la voie à l’idée derrière Tiller. Pour apporter de la valeur à la simple fonction opérationnelle d’une caisse enregistreuse, nous avons développé un back office de gestion en temps réel à distance (chiffre d’affaires, nombre moyen de clients, horaires et produits les plus rentables…). Cela fonctionne de la même manière que pour les grands groupes de restauration mais cette fois-ci nous l’appliquons à l’ensemble des commerçants indépendants et restaurateurs, qui n’ont pas forcément les mêmes moyens. Enfin, nous avons développé un outil d’analyse de données, pour accompagner l’utilisateur et lui offrir des recommandations sur son business model. Nous promouvons la simplicité de l’interface et la stabilité du système, ainsi que le gain de temps engendré. D’après une étude interne, un restaurateur indépendant gagne en moyenne dix heures par semaine en temps consacré à la comptabilité lorsqu’il utilise Tiller plutôt qu’une caisse classique. Par ailleurs, ce qui est géré par le propriétaire d’un restaurant se situe sur le back office, qui est aussi accessible sur ordinateur. La partie iPad est davantage utilisée par les serveurs, qui sont souvent relativement jeunes et déjà habitués à l’utilisation du tactile et du numérique en général. Cela suffit à convaincre les patrons. Pour déployer ce point crucial de notre projet, nous commençons maintenant à développer du prédictif. En fonction de chaque bilan comptable, nous apportons à nos clients des informations qui leur permettront d’anticiper leur demande future, en fonction de la météo ou des différents évènements sportifs et politiques.
Vous avez l’air très axés support à la restauration. Tiller est-il adapté pour d’autres secteurs ?
Nous travaillons aussi avec des commerces de ventes au détail. Principalement des magasins de vêtements et des tatoueurs, pour l’instant.Nous faisons aussi de l’évènementiel. Ground Control est l’un de nos clients, et nous travaillons également avec le Stade Toulousain. Mais nos plus grands comptes sont les cantines d’entreprise de grands groupes comme l’Unesco, Accor, et des chaînes comme Monoprix, Bio c’ bon ou Lidl. Nous ne nous cantonnons pas à la restauration, mais cela reste notre secteur principal d’activité. À lui seul, il concentre 90 % de notre clientèle. De l’expérience de mes deux collègues, nous avions une connaissance préliminaire du milieu, et notre communication est quand même largement basée là-dessus.
Vous évoquez l’iPad. Disposez-vous d’un partenariat avec Apple ou est-ce juste un exemple ?
Oui, nous sommes exclusivement sur iOS : iPad, iPhone et iPod. Nous avons fait ce choix car en comparaison à d’autres tablettes et à qualités équivalentes, cela représentait le même coût. Nous ne comptons pas développer de version Android pour le moment. Cela dépendra néanmoins de notre expansion car certains marchés comme l’Amérique latine sont beaucoup plus adeptes d’Android. À nous alors de savoir nous adapter à notre clientèle. En France, même si une partie de celle-ci reste fermée à l’iPad, cela représente une minorité : seulement 3 % des sondés. La plupart sont convaincus de l’intérêt de travailler avec une tablette Apple.
« Sept à dix fois moins cher qu’une caisse enregistreuse traditionnelle »
Comment s’établit votre rémunération ?
Nous procédons par un modèle d’abonnement en SaaS [Software as a service : au lieu d’installer un logiciel, on travaille sur la plateforme en ligne du prestataire] d’une valeur de cinquante-neuf euros par mois, payable annuellement. C’est la moyenne haute du secteur mais cela reste sept à dix fois moins cher qu’une caisse traditionnelle, dont le prix de départ s’évalue à plus de cinq mille euros, auquel il faut rajouter les frais mensuels de maintenance. L’abonnement classique inclut une base conséquente des services que nous pourvoyons mais nous proposons aussi des modules supplémentaires payants comme le support Premium ou la gestion des stocks. De plus, en réservant via Tiller sur La Fourchette ou en payant par Lydia, par exemple, nous proposons une exposition accrue pour les restaurants et les services avec lesquels nous travaillons. Dans un même temps, cela se traduit par des commissions pour nous. L’autre avantage des partenariats est l’effet de fidélisation, sur lequel nous comptons aussi beaucoup.
Qu’en est-il de votre rentabilité ?
Nous ne sommes pas encore rentables aujourd’hui. Notre business model consistait jusqu’alors à réinvestir l’intégralité de nos revenus dans une perspective de communication et de croissance rapides. Nos tarifs étaient très agressifs, avec un prix de départ qui était de moitié celui que nous proposons aujourd’hui, dans le but de s’accaparer le marché. Nous concentrons nos efforts sur la R&D, avec près d’un quart de nos employés concernés, car le nerf de notre expansion provient de la qualité de notre produit. Nous prévoyons d’atteindre la rentabilité d’ici à la fin de l’année prochaine. Nous chercherons de nouvelles levées de fonds en début d’année prochaine, qui nous aideront à nous inscrire dans un processus de long terme.
Vous venez de déménager et vous êtes désormais une équipe de 120 personnes. Quelles sont vos ambitions ?
Nous avons récemment ouvert des bureaux en Espagne et en Italie, et nous sommes présents dans vingt-cinq pays pour 2 800 clients. Notre prochain objectif est de dépasser la barre des six mille clients à la fin de l’année et de passer leader européen d’ici un an et demi. Notre finalité vise le marché continental car la concurrence américaine (Revel, Shopkeep ou encore Vend) se développe et menace de s’installer en Europe. Nous voulons être prêts quand cela arrivera. Enfin, dans le cadre de la loi finances, un dispositif de lutte contre la fraude fiscale, dont les pertes s’évaluent à quinze milliards d’euros par an, va entrer en œuvre à la fin de l’année. Les propositions évoquées convergent vers une digitalisation des services de comptabilité. Notre caisse, en plus d’être digitale, est déjà aux normes de la loi. Le contexte actuel, qu'il soit donc politique ou économique, est du pain béni pour nous.
Propos reccueilis par Augustin Robert
