Dans un marché de la gestion de patrimoine où l’information est devenue pléthorique et facilement accessible, découvrez comment les banques privées ont façonné leur stratégie commerciale, ESG, et numérique pour conquérir le cœur d'une nouvelle génération composée de startuppers, de serial entrepreneurs, d’influenceurs et d’héritiers.
S. de Nadaillac (Lazard Frères Gestion) : "Les méthodes traditionnelles "dans le dur" fonctionnent toujours."
Entretien avec Sophie de Nadaillac, associé-gérant, responsable du développement de la gestion privée, Lazard Frères Gestion.
Décideurs. Quête de sens et transparence sont deux attentes clés pour les millennials. Comment y répondez-vous ?
Sophie de Nadaillac. Beaucoup de nos clients non-millennials sont attachés à la transparence. Nos gestions sous mandat et notre philosophie d’investissement sont transparentes et faciles à lire pour nos clients, tant sur les actifs investis que sur les frais associés. En revanche, la quête de sens est effectivement plus marquée chez les millennials. Cela passe par une réponse en matière d’investissement, avec des offres ESG et à impact, tout en offrant des services complémentaires tels que notre accompagnement sur des projets philanthropiques.
Quelle stratégie numérique avez-vous mise en place pour atteindre et capter les millennials ?
Nous adoptons une approche multicanale. Les méthodes traditionnelles « dans le dur » fonctionnent toujours. Les classements d’entreprises faisant ressortir des entrepreneurs constituent par exemple un bon vivier. Nous sommes également actifs sur les réseaux physiques d’entrepreneurs, tels que Croissance Plus. Dans ce même ordre d’idées, nous avons créé il y a trois ans le club Lazard Young Leaders, qui réunit une fois par an de jeunes entrepreneurs et des personnalités. Enfin, sur les réseaux sociaux, nous sommes très présents sur LinkedIn où nous diffusons des contenus variés.
Quelles sont les spécificités de l’accompagnement de startuppers et serial entrepreneurs ?
L’important est de concilier un accompagnement humain, sur mesure, et des outils numériques. Ces personnes ont besoin d’avoir un accès à l’information rapide et à tout moment. En revanche, cette consultation reste peu détaillée et ne remplace pas les échanges moins fréquents mais plus approfondis qu’ils peuvent avoir avec leur banquier.
Alors que la concurrence sur le marché de la gestion de patrimoine et des MFO fait rage, quels sont les avantages à recourir aux services d’une banque privée ?
La question inverse peut se poser : pourquoi aller chez un multi-family office pour ensuite bénéficier des services de Lazard ? Le client délègue souvent le choix d’une banque privée à son family office, en pensant qu’il sera plus indépendant dans la sélection des gérants. La question des conflits d’intérêts et de l’indépendance reste entière. Dans tous les cas, il s’agit de contact humain, de confiance et d’une rencontre entre hommes et femmes.
Propos recueillis par Marc Munier
